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这家深耕华南的租赁运营商,凭借这项“绝技”脱颖而出

近年来,国家多次定调住房租赁市场,在政策的持续加码以及行业不断规范的背景下,未来的住房租赁市场必将迎来新的机会。

侣行家作为一家深耕华南的租赁运营商,进入行业4余年载,一路走来稳扎稳打,并不把重心放在规模化的快速扩张,而是执着于精细的产品打磨。此外,侣行家在项目内配备“侣茶”茶饮品牌以及“東家酒馆”等新业态,更好地挖掘租客消费需求。侣行家发展至今,在营及签约项目超过30个,累计签约房源数超5万套,以少有的长短租结合模式在业内脱颖而出。

侣行家总经理 黄东东

精彩观点

侣行家生活服务集团

# 关于业务模式

目前以中资产为主,轻资产和重资产为辅,与区政府有项目创新模式合作,未来逐步增加轻资产管理输出项目占比。

# 关于运营能力

业内少有的长短租结合的运营模式,根据项目前期定位决定长短租业务占比。短租依靠OTA和品牌会员沉淀导流优势,长租依托线上渠道和企业客户拓展。

# 关于产品打造

长短租产品存在差异化,但差异化之间有连接,两种产品可以灵活转化。

# 关于新业态

公司定位住宿+娱乐,针对年轻的住宿群体,打造“侣茶”茶饮品牌,同时注重租客的夜间经济消费,增配“東家酒馆”,增加联动性。

# 关于未来计划

三年规划:进驻100个城市;

五年规划:开业10万间;

长期目标:中国住宿行业头部企业。

运营现状1

Q1:目前,侣行家的业务发展以及行业占位情况如何?

侣行家在2017年成立,本部位于深圳,是一家典型的以华南布局为主的公司。业务板块分为城市商务公寓、度假公寓、度假别墅等,我们在租赁产品的类型上比较丰富。目前,在营及签约的项目超过30个,签约房源约5万套。侣行家采用的是长短租结合的模式,所以签约的单项目房源量比较大,同时包含长租和短租的产品。此外,部分项目如果有地段、配套优势,我们会增配酒店,所以我们的产品很丰富。 公司的定位是住宿+娱乐,我们有東家酒馆,在项目内会配侣茶——新型的茶饮品牌。我们针对的住宿群体是20-35岁,非常年轻,所以我们会注重他们夜间经济的消费,在部分项目里会增配酒馆,酒品以鸡尾酒为主,同时会有夜间乐队,整体的联动效应较好。我们的茶饮品牌——侣茶会设置在入住台旁边,对租客是一个较好的体验,给租客带来一种不一样的生活方式。侣行家的理念是:于一城侣行,于一家停留,希望旅客每一城停留都会选择侣行家。

Q2:目前的茶饮品牌是传统的中式茶叶还是新消费型饮料?非房收益占比情况如何?

侣茶的基底是以潮汕茶为主进行研发,加上奶茶、柠檬茶等,传统茶加上消费型的茶饮料,比较新颖的模式。目前在营项目都会配备侣茶。茶饮的研发是自有的研发团队,侣茶部门成员有多年的茶饮经验,针对我们的客户研发了这样的产品。 侣茶的收益占整体的非房收益大约20%左右,我们会跟租客介绍这是福利,所以有60%的客户可以接受,整体接受度较高,年轻人也不抗拒。此外,这可以作为很好的引流,包括周边的商铺、物业方,很多公司有下午茶,以外卖或者其他形式介入,以这种形式代替传统项目的餐饮吧。 选择做酒馆和茶饮主要因为我们有客源保障(酒店客户),同时这部分也是对外的,比如外卖,此外,我们大部分项目是临街的,地理位置较好,有招牌展示,也可以针对街客提供茶饮。所以这是基于酒店客户对外衍生的产品,也属于一种业态。

Q3:侣行家在运营层面花了很多心思,在项目的运营层面,除了多种经营外,我们本身的运营能力点在哪里?

我们在行业内是少有的长短租结合的公司。 首先,我们在拿项目的时候会进行测算,从而决定房源量以及经营长短租的占比是多少。 第二,对于产品打造,拿回来的项目都是自己改造装修,长租和短租产品形成差异化,但这个差异化之间有连接,两者是可以灵活转化的。 第三,我们的人员优势,团队有来自长租头部企业和星级酒店的资深管理精英,根据项目定位和前期测算我们决定长短租两个板块怎么做。 第四,我们在销售渠道有一定优势,基于现有在营门店的会员体系积累,包括我们对传统的OTA渠道非常熟悉,因为渠道的地域性比较强。 长租方面,我们会有线上渠道和企业客户来填补客源。 基于这些方面,我们敢做这些事情,将长租和短租一起的做法,面临的问题会更琐碎,需要更多的细节处理。

Q4:在长短租过程中有碰到过公安登记的相关问题吗?

我们是一个非常合规的公司,首先就是要合法合规,在深圳监管很严,我们涉及短租的门店都有特行证,长租的话会报备。像佛山之类的二线城市,我们会与属地派出所沟通他们的上传系统,因为我们认为安全是非常重要。

Q5:目前项目长短租的楼层分布是怎样的?长租的合约周期是多久?

我们长短租的房间是按照楼层分布的,这样方便管理,客户的体验也会更好。目前,长租的合约都是1年起,续约率82%,出现提前退租的情况,我们增补的速度也比较快。因为我们有地段和产品的优势,房间配置的东西也会更多。

Q6:目前侣行家创立到现在也已经4年了,现在的人员配置是怎样的?

公司整体加上门店员工一共200多名,每个门店的长租、短租配备人员不同,长租产品人员配比是1:100到1:120,酒店或者短租项目人员配比是1:15。总部主要是职能部门,开发、设计、财务等。

Q7:目前的经营模式是针对开发商以租代售的模式,除此之外我们有其他的业务模型吗?

目前,售后返租模式在市场上体量很大,未来开发商拿地指标也会有更多的非住,市场容量有的情况下,我们的模式也会存在,这是我们最基础的业务模式,未来也会继续做下去。我们现在也有尝试轻资产输出,部分别墅项目是轻资模式。 发展的4年以来,特别是疫情过后,很多企业倒闭,更考验公司的运营能力,我们通过门店的运营情况以及团队的能力,输出轻资产模式。除了售后返租的中资产模式和管理输出的轻资产模式,我们也有传统的收并购,目前会收购核心区域的门店,同时,在一线城市会做包租。像罗湖项目是自持物业,原来是商场,项目在东门的核心区域,所以拿下项目后自己做装修,酒店和长租结合,70%的酒店,30%的长租,因为东门的流动人口很多,短租的收益率会更高。 今年我们也开发了新业态,和区政府也有合作,重点项目的配套租住。今年在龙岗会有新业态推出,我们会通过自有资金以及和金融机构合作,投入装修,这种产品能够和政府有很好的合作。

Q8:目前侣行家的业务逻辑是中资产为主,轻资产和重资产都在尝试阶段,未来业务结构占比会有怎样的调整?

最终会以轻资产为主,目前60%是中资产,30%是轻资产,10%是重资产,未来会将中资产和轻资产比例换一下。中资产和轻资产最大的区别就是好坏非常明显,好处就是我们对项目的把控,对于轻资产运营来说,前两年做得好之后可能会有点危险,这也是市场趋势。

未来计划2

Q1:未来侣行家的业务发展,区域上会有哪些选择?

目前,我们已经对外拓展了,除了华南,我们在云南做文旅,浙江、海南、北京、武汉都在拓展,会选择我们认为可行的项目。其他城市的业务模型主要看产品,像杭州这种城市,长租市场比较好就会选择做长租模式,而海南海口的模式可能还是会以华南模式为主。

Q2:侣行家的段中长期规划是怎样的?

我们的三年规划是进100个城市,5年内开业10万间,长期的目标是做中国住宿行业头部企业。在深圳罗湖有一个文旅协会,我们作为副会长的单位,更多是针对文旅产业项目,而不是传统的城市商务类项目模式。现在文旅板块需求旺盛,城乡结合也是大方向,所以乡村振兴这一类的项目,机会点比较大。项目分享

侣行家臻品酒店(罗湖晒布店)

项目位于深圳罗湖区,毗邻东门商圈,三号线晒布站地铁上盖,区位优势显著,周围生活配套齐全,出行便捷。侣行家采用售后返租模式,与佳兆业合作,在佳兆业新世界大厦内打造长短租结合的产品。目前,项目处于试营业阶段,共238间房,其中约120间房作为长租房,其余作为短租房。

表:项目基本情况

>> 长短租结合,精细化运营

侣行家擅长长短租结合的运营,根据项目的区位增配酒店,本项目临近东门商圈,同时轨道交通上盖,出行便捷,因此项目还配置了酒店日租。项目总共238间房源,其中120间作为长租房间,分布在除顶楼外的楼层中。而剩余的房源均为酒店日租房,24层整层由于高楼层的景观优势均保留满足酒店短租客户。侣行家凭借自身的经验以及渠道优势,通过长短租的结合将有效提升项目的入住率。

>> 零售、茶饮双联动,衍生服务实现多业态发展 侣行家将零售品牌和茶饮引入项目内,联动住宿,多业态发展。在入住台旁配置自有茶饮品牌“侣茶”,这是侣行家自有的茶饮研发团队研制的茶饮品牌,基于潮汕茶和柠檬茶、奶茶等茶饮结合的新型茶饮品牌。在满足项目内长租客户和酒店客户的茶饮需求外,对外逐步上线外卖,提升项目的非房收益。

除了自身的茶饮品牌,项目还与铺货牛牛(名创优品创始团队出身)合作,通过大数据研究客户对于产品的喜好,上架销售量高的产品,切实满足租客最真实的需求。

>> 全屋配备智能家居系统,提升用户体验 项目对外达到四星级酒店标准,在开发商精装修的基础上增加配置,全部房源配置小度智能家居系统,有效提升租客的租住体验,让生活更加便捷。对于现在的年轻人,电视已经不再是刚需产品,比起手机和平板,投影仪凭借大屏的优势成为了用户搭建私人影院的首选。侣行家深挖客户需求,在项目的大部分房间中设置投影仪,契合租客需求的转变。

侣行家虽然在业内的时间并不久,但其凭借自身长短租结合的运营能力,以及不断探索的创新精神,在资产端保障了业主收益的同时,又契合租客的需求提供服务。侣茶和東家酒馆的多元业态发展,也为租赁住房租赁行业的盈利模式提供了新思路。

彩蛋

你以为这样就结束了吗?除了自己研发茶饮品牌,侣行家还以社区文化为核心,打造了東家酒馆系列音乐清吧,满足租客夜生活需求——

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